Ein Leitfaden zum Erfolg in Geschäftsverhandlungen

Um erfolgreich einen Geschäftsabschluss zu verhandeln, musst du vorbereitet sein, aufmerksam, professionell und vieles mehr. In diesem Artikel gebe ich eine Reihe von Tipps, um erfolgreich einen Deal abzuschließen.

1. Höre zu und verstehe die Probleme und den Standpunkt der anderen Partei.

Einige der schlechtesten Verhandlungsführer, die ich gesehen habe, sind diejenigen, die das ganze Gespräch kontrollieren und endlos über die Vorzüge ihrer Position sprechen. Die besten Verhandlungsführer sind diejenigen, die der anderen Seite wirklich zuhören, ihre Hauptthemen und Knackpunkte verstehen und dann eine angemessene Antwort formulieren. Versuche ein Verständnis dafür zu bekommen, was der anderen Seite wichtig ist, welche Einschränkungen sie hat und wo sie flexibel ist. Vermeide es, zu viel zu reden.

2. Sei Vorbereitet 

Vorbereitet zu sein beinhaltet eine ganze Reihe von Dingen, die du tun musst, wie zum Beispiel:

  • Überprüfe und verstehe gründlich das Geschäft der anderen Partei, indem du ihre Website, ihre Pressemitteilungen, Artikel, die über ihr Unternehmen geschrieben wurden, und so weiter durchliest. Eine gründliche Google- und LinkedIn-Suche ist hier ratsam.
  • Überprüfe den Hintergrund der Person, mit der du verhandelst, indem du alle Biografien auf der Website des Unternehmens, das LinkedIn-Profil der Person und eine Websuche durchführst.
  • Überprüfe, welche ähnlichen Deals von der anderen Seite abgeschlossen wurden, und die Bedingungen dafür. 
  • Verstehe die Angebote und Preise von Konkurrenten der Partei, mit der du verhandelst.

3. Halte die Verhandlungen professionell und höflich

Dies ist auch bekannt als die “Sei kein Arschloch-Regel”. Niemand möchte wirklich Geschäfte mit einer schwierigen oder ausfallenden Persönlichkeit machen. Schließlich möchtest du vielleicht auch nach Abschluss der Verhandlungen noch einmal mit dieser Person Geschäfte machen, oder die Transaktion erfordert eine fortlaufende Auseinandersetzung mit dem Vertreter der anderen Seite. Die Etablierung einer guten langfristigen Beziehung sollte eines der Ziele in der Verhandlung sein. Ein kooperativer, positiver Ton in den Verhandlungen führt mit größerer Wahrscheinlichkeit zu einem Fortschritt bis zum Abschluss.

4. Verstehe die Dynamik des Deals

Die Dynamik des Deals zu verstehen, ist in jeder Verhandlung entscheidend. Sei also darauf vorbereitet, das Folgende zu bestimmen:

Wer hat den größten Einfluss in der Verhandlung? Wer will den Deal mehr?

Unter welchen zeitlichen Zwängen steht die andere Seite?

Welche Alternativen hat die andere Seite?

Wird die andere Seite eine bedeutende Zahlung von dir erhalten? Wenn ja, wird das Druckmittel eher auf deiner Seite sein.

5. Entwirf immer die erste Version der Vereinbarung

Ein absolut fundamentales Prinzip fast jeder Verhandlung ist, dass du den ersten Entwurf des vorgeschlagenen Vertrages erstellen solltest. So kannst du festlegen, wie der Vertrag strukturiert sein soll, wichtige Punkte, die du möchtest und die noch nicht besprochen wurden, umsetzen und das Momentum auf deine Seite bringen. Die andere Partei wird zögern, umfangreiche Änderungen an deinem Dokument vorzunehmen (es sei denn, es ist absurd einseitig), und daher hast du bereits einen Teil des Kampfes gewonnen, indem du mit deinen bevorzugten Bedingungen beginnst. Trotzdem solltest du vermeiden, die Verhandlungen mit einer Vereinbarung zu beginnen, der die andere Seite niemals zustimmen wird. Ausgewogenheit ist hier der Schlüssel.

6. Sei darauf vorbereitet, zu “pokern” indem du bereit bist die Verhandlungen abzubrechen

Du musst in der Lage sein, mit der anderen Seite zu pokern und auszusteigen, wenn die Bedingungen des Deals nicht nach deinem Geschmack sind. Das ist leichter gesagt als getan, aber manchmal entscheidend, um ein Endspiel zu erreichen. Bevor du anfängst, solltest du wissen, was dein Zielpreis oder dein Ausstiegspreis ist. Wenn du mit einem Ultimatum konfrontiert wirst, mit dem du absolut nicht leben kannst, sei darauf vorbereitet, zu gehen.

7. Denke daran, dass die Zeit der Feind vieler Deals ist.

Du musst verstehen, dass je länger ein Deal dauert, desto wahrscheinlicher ist es, dass etwas dazwischenkommt, was ihn zunichtemacht. (Die aktuelle COVID-19-Pandemie hat viele anstehende Deals ins Abseits gestellt.) Reagiere also schnell, lass deinen Anwalt die Dokumente schnell prüfen und halte den Deal in Schwung. Das bedeutet jedoch nicht, dass du die Verhandlungen überstürzen und Zugeständnisse machen solltest, die du nicht machen musst. Verstehe, wann die Zeit auf deiner Seite ist und wann die Zeit dein wahrer Feind sein könnte.

8. Fixiere dich nicht auf den Deal, der vor dir liegt und ignoriere Alternativen

In vielen Situationen willst du konkurrenzfähige Alternativen haben. Das kann deine Verhandlungsposition verbessern und dir erlauben, die beste Entscheidung zu treffen, wie du vorgehen sollst. Wenn du dich zum Beispiel in einem Prozess zum Verkauf deines Unternehmens befindest, ist es das Beste, wenn du mehrere potentielle Bieter am Tisch hast. Du willst vermeiden, dass du dich auf exklusive Verhandlungen mit einem Bieter einlässt, bis du dich auf den besten Preis und die besten Bedingungen geeinigt hast. Ähnlich verhält es sich, wenn du ein Produkt kaufen, Büroräume leasen oder einen Kredit für dein Unternehmen aufnehmen willst: Du bist oft besser dran, wenn du Alternativen hast – und die andere Partei weiß, dass sie lebensfähige Konkurrenten hat. Indem du mit zwei oder mehr Parteien gleichzeitig verhandelst, kannst du oft einen besseren Preis oder bessere Vertragsbedingungen erzielen.

9. Bleib bei einem Thema hängen

Du willst vermeiden, dass du an einem scheinbar unlösbaren Problem festhängst. Manchmal ist es am besten, wenn du vorschlägst, dass ein Problem für den Moment beiseite gelegt wird und beide Parteien sich auf andere Themen konzentrieren. Eine kreative Lösung wird dir vielleicht später außerhalb der Verhandlung einfallen.

10. Identifiziere, wer der wahre Entscheidungsträger ist

Du willst verstehen, welche Art von Autorität die andere Person, mit der du verhandelst, hat. Ist er oder sie der ultimative Entscheidungsträger? Ich habe vor kurzem eine lange und erfolglose Verhandlung mit einer Person geführt, die mir immer wieder sagte, dass sie nicht die Autorität hätte, einer Reihe von Punkten zuzustimmen, die wir verhandelten. Er konnte “Nein” zu meinen Bitten sagen, aber er hatte nicht die Autorisierung meinen Deals zuzustimmen. Meine Lösung (weil ich ein Druckmittel hatte) war, dass ich das Gespräch beendete und sagte, dass ich mit der Person verhandeln musste, die autorisiert war, Entscheidungen und Zugeständnisse zu machen, damit wir überhaupt Fortschritte machen konnten.

11. Niemals das erste Angebot annehmen

Es ist oft ein Fehler, das erste Angebot der anderen Seite anzunehmen. Wenn du zum Beispiel dein Haus verkaufst und ein Angebot erhältst, überlege dir, ob du mit einem höheren Preis oder besseren Konditionen kontern willst (auch wenn es keine anderen Angebote gibt). Wenn du nicht konterst, wird die andere Partei besorgt sein, dass sie zu viel geboten hat und könnte am Ende die Reue des Käufers bekommen und versuchen, aus dem Deal auszusteigen. Und Käufer erwarten, dass es einen Gegenvorschlag geben wird, da sie erwarten, dass ihr erstes Angebot wahrscheinlich abgelehnt wird. Die meisten Käufer werden in ihrem ersten Angebot Raum lassen, um den Preis um mindestens 5%-15% zu erhöhen, je nach Situation. Gegenangebote und einige Hin- und Herverhandlungen werden höchstwahrscheinlich dazu führen, dass beide Parteien zufrieden sind, dass sie das beste Angebot gemacht haben, das sie machen konnten, und somit engagierter sind, das Geschäft abzuschließen.

12. Stelle die richtigen Fragen

Habe keine Angst davor, der anderen Partei viele Fragen zu stellen. Die Antworten können für die Verhandlungen aufschlussreich sein. Abhängig von der Art des Deals, könntest du fragen:

  • Ist dies das beste Angebot, welches Sie mir machen können?
  • Welche Zusicherungen bekomme ich, dass Ihr Produkt oder Ihre Lösung tatsächlich für mich funktioniert?
  • Wer sind Ihre Konkurrenten? Wie unterscheiden sich Ihre Produkte besser als die von Ihren Konkurrenten?
  • Was können Sie sonst noch in den Deal einbringen, ohne dass uns Kosten entstehen?
  • Was ist Ihr gewünschtes Timing für den Deal?
  • Wie profitieren Sie von unserem Deal?
  • Wir wollen unvernünftige Vertragsformen oder unvernünftige Anwälte auf Ihrer Seite vermeiden. Wie können wir das sicherstellen?