Ein Leitfaden zum Erfolg in Geschäftsverhandlungen

Geschäftsverhandlungen

Um erfolgreich einen Geschäftsabschluss zu verhandeln, musst du vorbereitet sein, aufmerksam, professionell und vieles mehr. In diesem Artikel gebe ich eine Reihe von Tipps, um erfolgreich einen Deal abzuschließen.

1. Höre zu und verstehe die Probleme und den Standpunkt der anderen Partei.

Einige der schlechtesten Verhandlungsführer, die ich gesehen habe, sind diejenigen, die das ganze Gespräch kontrollieren und endlos über die Vorzüge ihrer Position sprechen. Die besten Verhandlungsführer sind diejenigen, die der anderen Seite wirklich zuhören, ihre Hauptthemen und Knackpunkte verstehen und dann eine angemessene Antwort formulieren. Versuche ein Verständnis dafür zu bekommen, was der anderen Seite wichtig ist, welche Einschränkungen sie hat und wo sie flexibel ist. Vermeide es, zu viel zu reden.

2. Sei Vorbereitet 

Vorbereitet zu sein beinhaltet eine ganze Reihe von Dingen, die du tun musst, wie zum Beispiel:

  • Überprüfe und verstehe gründlich das Geschäft der anderen Partei, indem du ihre Website, ihre Pressemitteilungen, Artikel, die über ihr Unternehmen geschrieben wurden, und so weiter durchliest. Eine gründliche Google- und LinkedIn-Suche ist hier ratsam.
  • Überprüfe den Hintergrund der Person, mit der du verhandelst, indem du alle Biografien auf der Website des Unternehmens, das LinkedIn-Profil der Person und eine Websuche durchführst.
  • Überprüfe, welche ähnlichen Deals von der anderen Seite abgeschlossen wurden, und die Bedingungen dafür. 
  • Verstehe die Angebote und Preise von Konkurrenten der Partei, mit der du verhandelst.

3. Halte die Verhandlungen professionell und höflich

Dies ist auch bekannt als die “Sei kein Arschloch-Regel”. Niemand möchte wirklich Geschäfte mit einer schwierigen oder ausfallenden Persönlichkeit machen. Schließlich möchtest du vielleicht auch nach Abschluss der Verhandlungen noch einmal mit dieser Person Geschäfte machen, oder die Transaktion erfordert eine fortlaufende Auseinandersetzung mit dem Vertreter der anderen Seite. Die Etablierung einer guten langfristigen Beziehung sollte eines der Ziele in der Verhandlung sein. Ein kooperativer, positiver Ton in den Verhandlungen führt mit größerer Wahrscheinlichkeit zu einem Fortschritt bis zum Abschluss.

4. Verstehe die Dynamik des Deals

Die Dynamik des Deals zu verstehen, ist in jeder Verhandlung entscheidend. Sei also darauf vorbereitet, das Folgende zu bestimmen:

Wer hat den größten Einfluss in der Verhandlung? Wer will den Deal mehr?

Unter welchen zeitlichen Zwängen steht die andere Seite?

Welche Alternativen hat die andere Seite?

Wird die andere Seite eine bedeutende Zahlung von dir erhalten? Wenn ja, wird das Druckmittel eher auf deiner Seite sein.

5. Entwirf immer die erste Version der Vereinbarung

Ein absolut fundamentales Prinzip fast jeder Verhandlung ist, dass du den ersten Entwurf des vorgeschlagenen Vertrages erstellen solltest. So kannst du festlegen, wie der Vertrag strukturiert sein soll, wichtige Punkte, die du möchtest und die noch nicht besprochen wurden, umsetzen und das Momentum auf deine Seite bringen. Die andere Partei wird zögern, umfangreiche Änderungen an deinem Dokument vorzunehmen (es sei denn, es ist absurd einseitig), und daher hast du bereits einen Teil des Kampfes gewonnen, indem du mit deinen bevorzugten Bedingungen beginnst. Trotzdem solltest du vermeiden, die Verhandlungen mit einer Vereinbarung zu beginnen, der die andere Seite niemals zustimmen wird. Ausgewogenheit ist hier der Schlüssel.

6. Sei darauf vorbereitet, zu “pokern” indem du bereit bist die Verhandlungen abzubrechen

Du musst in der Lage sein, mit der anderen Seite zu pokern und auszusteigen, wenn die Bedingungen des Deals nicht nach deinem Geschmack sind. Das ist leichter gesagt als getan, aber manchmal entscheidend, um ein Endspiel zu erreichen. Bevor du anfängst, solltest du wissen, was dein Zielpreis oder dein Ausstiegspreis ist. Wenn du mit einem Ultimatum konfrontiert wirst, mit dem du absolut nicht leben kannst, sei darauf vorbereitet, zu gehen.

7. Denke daran, dass die Zeit der Feind vieler Deals ist.

Du musst verstehen, dass je länger ein Deal dauert, desto wahrscheinlicher ist es, dass etwas dazwischenkommt, was ihn zunichtemacht. (Die aktuelle COVID-19-Pandemie hat viele anstehende Deals ins Abseits gestellt.) Reagiere also schnell, lass deinen Anwalt die Dokumente schnell prüfen und halte den Deal in Schwung. Das bedeutet jedoch nicht, dass du die Verhandlungen überstürzen und Zugeständnisse machen solltest, die du nicht machen musst. Verstehe, wann die Zeit auf deiner Seite ist und wann die Zeit dein wahrer Feind sein könnte.

8. Fixiere dich nicht auf den Deal, der vor dir liegt und ignoriere Alternativen

In vielen Situationen willst du konkurrenzfähige Alternativen haben. Das kann deine Verhandlungsposition verbessern und dir erlauben, die beste Entscheidung zu treffen, wie du vorgehen sollst. Wenn du dich zum Beispiel in einem Prozess zum Verkauf deines Unternehmens befindest, ist es das Beste, wenn du mehrere potentielle Bieter am Tisch hast. Du willst vermeiden, dass du dich auf exklusive Verhandlungen mit einem Bieter einlässt, bis du dich auf den besten Preis und die besten Bedingungen geeinigt hast. Ähnlich verhält es sich, wenn du ein Produkt kaufen, Büroräume leasen oder einen Kredit für dein Unternehmen aufnehmen willst: Du bist oft besser dran, wenn du Alternativen hast – und die andere Partei weiß, dass sie lebensfähige Konkurrenten hat. Indem du mit zwei oder mehr Parteien gleichzeitig verhandelst, kannst du oft einen besseren Preis oder bessere Vertragsbedingungen erzielen.

9. Bleib bei einem Thema hängen

Du willst vermeiden, dass du an einem scheinbar unlösbaren Problem festhängst. Manchmal ist es am besten, wenn du vorschlägst, dass ein Problem für den Moment beiseite gelegt wird und beide Parteien sich auf andere Themen konzentrieren. Eine kreative Lösung wird dir vielleicht später außerhalb der Verhandlung einfallen.

10. Identifiziere, wer der wahre Entscheidungsträger ist

Du willst verstehen, welche Art von Autorität die andere Person, mit der du verhandelst, hat. Ist er oder sie der ultimative Entscheidungsträger? Ich habe vor kurzem eine lange und erfolglose Verhandlung mit einer Person geführt, die mir immer wieder sagte, dass sie nicht die Autorität hätte, einer Reihe von Punkten zuzustimmen, die wir verhandelten. Er konnte “Nein” zu meinen Bitten sagen, aber er hatte nicht die Autorisierung meinen Deals zuzustimmen. Meine Lösung (weil ich ein Druckmittel hatte) war, dass ich das Gespräch beendete und sagte, dass ich mit der Person verhandeln musste, die autorisiert war, Entscheidungen und Zugeständnisse zu machen, damit wir überhaupt Fortschritte machen konnten.

11. Niemals das erste Angebot annehmen

Es ist oft ein Fehler, das erste Angebot der anderen Seite anzunehmen. Wenn du zum Beispiel dein Haus verkaufst und ein Angebot erhältst, überlege dir, ob du mit einem höheren Preis oder besseren Konditionen kontern willst (auch wenn es keine anderen Angebote gibt). Wenn du nicht konterst, wird die andere Partei besorgt sein, dass sie zu viel geboten hat und könnte am Ende die Reue des Käufers bekommen und versuchen, aus dem Deal auszusteigen. Und Käufer erwarten, dass es einen Gegenvorschlag geben wird, da sie erwarten, dass ihr erstes Angebot wahrscheinlich abgelehnt wird. Die meisten Käufer werden in ihrem ersten Angebot Raum lassen, um den Preis um mindestens 5%-15% zu erhöhen, je nach Situation. Gegenangebote und einige Hin- und Herverhandlungen werden höchstwahrscheinlich dazu führen, dass beide Parteien zufrieden sind, dass sie das beste Angebot gemacht haben, das sie machen konnten, und somit engagierter sind, das Geschäft abzuschließen.

12. Stelle die richtigen Fragen

Habe keine Angst davor, der anderen Partei viele Fragen zu stellen. Die Antworten können für die Verhandlungen aufschlussreich sein. Abhängig von der Art des Deals, könntest du fragen:

  • Ist dies das beste Angebot, welches Sie mir machen können?
  • Welche Zusicherungen bekomme ich, dass Ihr Produkt oder Ihre Lösung tatsächlich für mich funktioniert?
  • Wer sind Ihre Konkurrenten? Wie unterscheiden sich Ihre Produkte besser als die von Ihren Konkurrenten?
  • Was können Sie sonst noch in den Deal einbringen, ohne dass uns Kosten entstehen?
  • Was ist Ihr gewünschtes Timing für den Deal?
  • Wie profitieren Sie von unserem Deal?
  • Wir wollen unvernünftige Vertragsformen oder unvernünftige Anwälte auf Ihrer Seite vermeiden. Wie können wir das sicherstellen?

8 nächtliche Routinen um die Produktivität zu steigern

nächtliche Routinen

Hast du dich jemals gefragt, was hochproduktive Menschen so produktiv macht? Wie du dir vorstellen kannst, ist es wahrscheinlich eine Mischung aus verschiedenen Faktoren. Einige dieser Faktoren können außerhalb deiner Kontrolle liegen; sie haben vielleicht einen Persönlichkeitstyp oder ein natürliches Energieniveau, das sie einfach leistungsfähiger als den Durchschnitt macht.

Aber es gibt auch viele Faktoren, die du selbst beeinflussen kannst, zu deinem eigenen Vorteil. Zum Beispiel haben die meisten produktiven Menschen eine beständige, wiederholbare nächtliche Routine, die sie jeden Morgen auf den Erfolg vorbereitet.

Welche nächtlichen Routinen kann ich ausprobieren?

Dies sind einige der besten nächtlichen Routinen, die dich am Morgen produktiv machen:

1. Hör auf, Koffein und Alkohol zu trinken

Zu viele Menschen verlassen sich im Laufe des Tages zu sehr auf Substanzen wie Koffein (für einen Energieschub) und Alkohol (zum Entspannen oder Abschalten). In kleinen Mengen und wenn sie verantwortungsvoll konsumiert werden, können diese Substanzen tatsächlich einen positiven Einfluss auf dein Leben haben. Aber wenn du sie zu kurz vor dem Schlafengehen konsumierst, könnte dein Schlaf praktisch ruiniert werden.

2. Tu etwas, das du liebst

Nimm dir jeden Abend Zeit, etwas zu tun, was du liebst – auch wenn es nur 15 Minuten sind. Das kann bedeuten, dass du ein Videospiel spielst, ein Musikinstrument spielst oder einfach Zeit mit deiner Familie verbringst. Egal wie beschäftigt du bist, es ist wichtig, dass du dir Zeit für dich nimmst. Wenn du etwas Entspannendes und/oder unterhaltsames tust, baust du Stress ab und bereitest dich auf einen optimistischen, friedlichen Morgen vor.

3. Verzichte auf Bildschirme kurz vor dem Schlafengehen

Die meisten von uns verbringen ihre Abende damit, auf digitale Bildschirme zu starren, sei es, um eine Fernsehsendung anzuschauen oder E-Mails auf dem Smartphone zu überprüfen. Mindestens ein paar Stunden vor dem Schlafengehen solltest du das tun, was viele produktive Menschen tun und die digitalen Bildschirme weglegen. Das helle blaue Licht, das von den meisten digitalen Geräten ausgestrahlt wird, kann deine Fähigkeit zu schlafen beeinträchtigen. 

4. Lies ein physisches Buch

Viele Menschen empfinden das Lesen eines Buches als entspannend und förderlich für eine gute Nachtruhe. Und wenn du über ein Thema liest, das für deine Karriere wichtig ist, kann es dich weiterbilden oder dir sogar helfen, einen Thought Leadership Plan zu erstellen. Bewahre eine Handvoll interessanter Bücher neben deinem Bett oder in der Nähe deiner Couch auf, sodass es einfach ist, etwas in die Hand zu nehmen und zu lesen, wann immer dir danach ist.

5. Setze Prioritäten und/oder Aufgaben

Wenn sich die Arbeit in die Abendstunden verlagert, solltest du einige Zeit damit verbringen, Prioritäten zu setzen oder Aufgabenlisten zu erstellen. Deine Morgen werden viel fokussierter und produktiver sein, wenn du mit festen Zielen in den neuen Tag startest. Schreibe eine Liste mit allem, was du zu erreichen hoffst, am besten auf Papier, und setze eine Prioritätsstufe für jede dieser Errungenschaften. “A”-Prioritäten sind “Muss”-Aufgaben; B”-Prioritäten sind wichtig, können aber zugunsten von A-Aufgaben fallen gelassen werden; und C”-Prioritäten dienen als “Backburner”-Aufgaben, die nicht annähernd so wichtig sind. Zeitmanagement ist ein wichtiger Faktor, um die Produktivität zu steigern.

6. Triff Entscheidungen für den Morgen

Entscheidungsmüdigkeit ist ein echtes Phänomen, bei dem die Qualität deiner Entscheidungen tendenziell mit der Anzahl der Entscheidungen, die du treffen musst, abnimmt. Mit anderen Worten, wenn du 30 Entscheidungen an einem Tag treffen musst, wird deine dreißigste Entscheidung messbar schlechter sein als deine erste Entscheidung. Du kannst der Entscheidungsmüdigkeit entgegenwirken, indem du mehr Entscheidungen im Voraus triffst – vor allem trivialere, wie z.B. das Auswählen deiner Kleidung und das Vorbereiten deines Frühstücks, was du bereits am Vorabend erledigen kannst.

7. Nimm dir Zeit zum Meditieren

Viele hochproduktive Menschen verbringen jeden Abend mindestens 15 Minuten damit, zu meditieren. Das Ziel der Meditation ist es, deinen Geist von hartnäckigen oder ablenkenden Gedanken zu befreien und dir ein paar Momente des klaren Bewusstseins zu verschaffen. Es ist großartig, um Stress abzubauen, der sich während des Tages angesammelt hat, und kann dir sogar helfen, besser zu schlafen.

8. Gehe immer zur gleichen Zeit ins Bett

Schlaf ist lebenswichtig, wenn du eine hohe Produktivität erreichen willst. Einer der besten Wege, um besseren Schlaf zu bekommen, ist, konsequent zu sein. Versuche jeden Abend zur gleichen Zeit ins Bett zu gehen, auch an den Wochenenden, und folge der gleichen Routine, bevor du ins Bett gehst. Mit der Zeit wird es dir leichter fallen, einzuschlafen und durchzuschlafen.

Fazit

Produktive Menschen wissen, wie wichtig es ist, eine Routine zu etablieren.

Ein Erfolgsgeheimnis ist es, diese Routinen zu echten Routinen zu machen. Sie nur ein- oder zweimal auszuprobieren, wird nicht ausreichen, um sie effektiv zu machen. Verpflichte dich, die von dir gewählten Routinen drei Tage hintereinander zu befolgen, und wenn das erfolgreich ist, versuche, diese Gewohnheiten für eine ganze Woche beizubehalten. Wenn du das schaffst, wird es viel einfacher sein, diese Verhaltensmuster dauerhaft zu wiederholen und ihr wahres Potenzial zu entfalten.

Wie du ein starkes Mindset bekommen kannst

Mindest

Ein starkes Mindset hat keine Angst vor den Risiken des Unbekannten. Wenn man sich seiner Umgebung nicht sicher ist, zahlt es sich aus, wachsam und bereit zu sein, plötzliche Änderungen vorzunehmen, wenn man mit Unerwartetem konfrontiert wird – egal ob im alltäglichen Leben oder bei einem volatilen Aktienmarkt.

Ein starkes Mindset ist offen für Veränderungen. Es ist ständig auf der Suche nach potenziellen Chancen und arbeitet hart daran, sie zu verwirklichen. Manchmal bedeutet das, auf Klapperschlangen zu achten, die als Salbeibüsche getarnt sind; manchmal bedeutet es, eine andere Denkweise über eine berufliche Veränderung anzunehmen.

Das Entwickeln eines starken Mindsets ist von entscheidender Bedeutung, wenn wir mit Veränderungen in der Wirtschaft oder heftigen Herausforderungen durch unsere Konkurrenten konfrontiert werden. Es ist ein starkes Mindset, das uns durch die Herausforderungen bringen wird, denen wir sowohl im Geschäft als auch im Leben begegnen werden.

Hier sind 5 Tipps, die Ihnen helfen, ein starkes Mindset aufzubauen:

Habe Vertrauen in dich selbst

Tasten Sie sich langsam an Ihre Ziele ran. Indem Sie so kleine Schritte machen, dass sie trivial erscheinen, können Sie Hindernisse überwinden, von denen Sie nie dachten, dass Sie sie besiegen könnten. Langsam können Sie eine Wertschätzung für die kleinen Verbesserungen kultivieren, wenn sie geschehen. Der Erfolg baut auf sich selbst auf und legt langsam einen dauerhaften Weg zur Veränderung fest.

TIPP: Kleine Schritte sind konkret. Berge werden Schritt für Schritt erklommen, nicht durch riesige Sprünge. Es ist weniger wahrscheinlich, dass Sie sich außer Kontrolle fühlen, wenn Sie die kleineren Probleme innerhalb der größeren Situation erkennen können.

Stellen Sie sich Ihren Ängsten


Mit dieser Schritt-für-Schritt-Anleitung wird es Ihnen gelingen, sich Ihren Ängsten zu stellen.

  • Lauf nicht weg
  • Keine Panik
  • Stell dich der Situation
  • Glauben Sie daran, dass Sie schaffen können
  • Bringen Sie es so schnell wie möglich in Ordnung
  • Warten macht die Situation nur noch schlimmer
  • Jetzt ist die beste Zeit

Bleiben Sie aufmerksam für positive und negative Veränderungen in Ihrer Umgebung. Wenn das Negative zu Ihrer eigenen persönlichen Hölle wird, betrachten Sie Ihre Hindernisse und Rückschläge als Herausforderungen, die es zu bewältigen gilt, und nicht als Bedrohung, die es zu vermeiden gilt.

Engagement muss von Innen kommen

Menschen sind oft erfolglos, weil es ihnen an Engagement für ihre tiefsten Werte fehlt. Kompetenz ist keine vererbte Eigenschaft, wie blaue Augen. Kompetenz ist das Ergebnis von harter Arbeit und der Konzentration auf das Erreichen des gewünschten Ergebnisses. Niemand hat über Nacht Erfolg; Misserfolge passieren auch nicht über Nacht. Eine Person, die voll engagiert ist, kann für fast jede Aufgabe eine kreative Lösung finden.

Wenn Sie die Kontrolle übernehmen ermächtigen Sie sich selbst


Die Kontrolle zu haben bedeutet, dass Sie durch persönlichen Kampf Wege finden können, sich selbst zu ermächtigen und sowohl die Richtung als auch das Ergebnis Ihres eigenen Lebens zu beeinflussen. Ein starkes Mindset blendet Gefühle von Angst und Unzulänglichkeit aus und konzentriert sich auf das Erreichen des Ziels.

Sobald Ihr Geist ruhig ist, können Sie die Glaubenssätze, die Sie über sich selbst haben, die falsch sind oder geändert werden können, in Frage stellen. Athleten werden ihre Leistung nicht verbessern, wenn sie nicht nach dem Ziel greifen, das für sie unerreichbar ist.

Wenn Sie sich mit Mittelmäßigkeit zufriedengeben, ist es das, was Sie bekommen werden, also seien Sie nicht überrascht, wenn Ihre Reaktion nicht so ist, wie Sie es sich erhofft haben.

Stellen Sie die Glaubenssätze, die Sie über sich selbst haben, infrage und erweitern Sie Ihr Territorium.

TIPP: Wenn Sie die Kontrolle übernehmen, ermächtigen Sie sich selbst, weil Sie derjenige sind, der Ihr Schicksal gestaltet, anstatt die Ereignisse passiv hinzunehmen, wie sie kommen

Der Zweck steht im Mittelpunkt

Leben Sie Ihr Leben mit einem Zweck. Egal, wie viele große Veränderungen und Übergänge Sie in Ihrem Leben durchlaufen, wenn Sie sich auf Leitprinzipien und Werte verlassen, die Ihnen wichtig sind, werden sie Ihrem Leben immer einen Sinn geben.